Eine aktuelle Studie der ESMT Berlin beleuchtet das Dilemma von Vertriebsmitarbeitern beim Verkauf radikaler Innovationen. In dem Artikel „Selling Radical Innovations“, veröffentlicht in der Fachzeitschrift Industrial Marketing Management, untersuchen die Forscher unter der Leitung von Bianca Schmitz, Julian Schmalstieg, Olaf Ploetner, Andreas Eggert und Johannes Habel, wie emotionale Barrieren die Verkaufsleistung von technologisch neuartigen Produkten beeinträchtigen können. Basiert auf 69 tiefgehenden Interviews und zwei umfassenden Umfragen mit fast 400 Vertriebsmitarbeitern in den USA und Großbritannien, zeigt die Studie, dass psychologische Hürden eine zentrale Rolle spielen.

Radikale Innovationen sind Produkte, die oft neue Technologien, unerkannte Märkte oder innovative Geschäftsmodelle einführen. Diese typen von Neuerungen erfordern von den Vertriebsmitarbeitern, dass sie ihre bestehenden Kenntnisse und Erfahrungen hinterfragen und erweitern. Laut der Forschung sind die häufigsten Sorgen der Vertriebsmitarbeiter die Angst, falsche Informationen zu liefern oder, noch schlimmer, als inkompetent wahrgenommen zu werden, womit die negative Bewertung durch Kunden unvermeidlich erscheint. Diese Ängste können entscheidend dazu beitragen, dass selbst vielversprechende Produkte im Markt scheitern.

Ursachen für Vertriebsängste

Ein zentraler Befund der Studie ist die Identifikation eines verborgenen emotionalen Mechanismus. Die Forscher fanden heraus, dass die Angst vor Gesichtsverlust bei Kundeninteraktionen die Verkaufsleistung signifikant mindert. Diese emotionale Barriere ist nicht einfach ein Resultat mangelnden Wissens über die Produkte, sondern entstammt tief verwurzelten Ängsten, die viele Vertriebsmitarbeiter betreffen. Durch diese Hemmungen zögern sie, innovative Lösungen aktiv zu verkaufen, was die Marktakzeptanz beeinträchtigen kann.

Bianca Schmitz betont zudem, dass es nicht nur um Wissen geht, sondern die Angst, als inkompetent wahrgenommen zu werden, das Verkaufsverhalten entscheidend beeinflusst. Besonders anfällig sind Mitarbeiter mit hohen Selbstansprüchen, die oft nicht bereit sind, notwendige Veränderungen anzunehmen oder wenig Erfahrung im Umgang mit Unsicherheit haben.

Ein Blick auf Lösungen

Die Studie macht deutlich, dass Unternehmen nicht allein durch die Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter in Produktmerkmalen erwarten können, dass radikale Innovationen erfolgreich vermarktet werden. Olaf Ploetner hebt hervor, dass Unternehmen umfassende Unterstützungssysteme einführen sollten, die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit fördern. Ein Umfeld, das psychologische Sicherheit bietet und Zusammenarbeit fördert, kann die Verkaufsleistung signifikant steigern.

Darüber hinaus zeigt die Studie, dass besonders Top-Performer, die sich vor allem als Produktexperten sehen, Schwierigkeiten haben können, wenn der Verkauf neuer Angebote Kooperation und Lernen erfordert. Der Schlüssel zum Erfolg bei radikalen Innovationen liegt also weniger in der Komplexität des Produkts, sondern eher in der sozialen und emotionalen Dynamik der Vertriebsorganisation.

Zusammengefasst fordert die Forschung einen Paradigmenwechsel in der Vertriebsbildung und Unternehmenskultur. Die Unternehmen, die diese emotionalen Barrieren erfolgreich anerkennen und angehen, können sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil sichern und die Markterfolge ihrer innovativen Produkte beschleunigen.

Weitere Details zur Studie und ihren Ergebnissen finden Sie im Originalartikel auf den Seiten von ESMT Berlin, Scienmag und IDW Online.